Как бывший вице-президент отделения Apple по розничной торговле, Рон Джонсон вместе со Стивом Джобсом разрабатывали концепцию магазинов компании. Теперь, уже в качестве генерального директора J.C. Penney, Джонсон рассказал, как работают магазины Apple.

В интервью для Harvard Business Review, Джонсон заявил, что магазин должен предлагать нечто большее, нежели просто продукцию компании. Он должен создать условия для покупателей, в которых они смогут получить и узнать как можно больше о компании. Создавая розничные магазины Apple, Джонсон придерживался именно этой концепции.

“Любой магазин должен предоставлять продукцию, которую хотят купить клиенты”, сказал Джонсон. “Это само собой разумеется. Но если бы ключом к успеху магазинов Apple были бы только продукты компании, то как объяснить тот факт, что люди приходят в Apple Store и покупают девайсы по полной цене, в то время как Wal-Mart, Best-Buy и Target продают те же товары, но, за частую, с неплохой скидкой? Не стоит забывать и об Amazon, который доставит покупку прямо к порогу вашего дома – совершено бесплатно!”

В чем же секрет?

Сотрудники магазинов Apple ориентированы на нечто большее, чем просто продажа девайсов, отметил Джонсон. Продавцы пытаются помочь клиентам – не зависимо от того, хотят они купить новый продукт или отремонтировать старый. Сотрудники Apple Store хорошо обучены и они не работаю ради комиссии (процент от проданных товаров), объяснил Джонсон. Их целью является налаживание отношений с покупателями, выяснение потребностей и обеспечение удовлетворенности клиента.

“Для сравнения, возьмем любой другой розничный магазин, где акцент делается на объем продаж и выручку. Продавцы получают премии и поощрения, если смогли ‘всучить’ клиентам как можно больше товаров, даже если они им вовсе не нужны”, сказал Джонсон. “Такая политика не способствует дружеской атмосфере, она не помогает покупателям – магазин просто пытается залезть вам в карман”.

Джонсон продолжил — вместо того чтобы просто скопировать подход магазинов Apple или любой другой популярной компании, каждому розничному продавцу необходимо задать себе ключевой вопрос: “Как управлять магазином, чтоб клиенты всегда были довольны?”.

Подход Apple, основанный на помощи клиентам, весьма быстро окупился. Исследование, проведенной в августе аналитической компанией RetailSails, обнаружило, что Apple Store генерирует больше дохода на квадратный фут помещение, чем любой другой магазин в Соединенных Штатах Америки.

На момент проведения исследования, за четыре квартала розничные магазины принесли Apple доход в размере 14 миллиардов долларов. В соответствии с данными RetailSales, у компании 327 магазинов, средняя площадь помещений которых – 7900 квадратных футов. Если провести не сложные математические расчеты, то получается, что на каждый квадратный фут приходится 5626 долларов чистой прибыли.

Благодаря такой невероятной прибыли, Apple легко обошли таких гигантов розничной торговли как Tiffany (2974 долларов на квадратный фут) и Coach (1820 долларов на квадратный фут).

Apple не стоят на месте. Как ожидается, на этой неделе компания откроет в Нью-Йорке еще один магазина, размером более 23000 квадратных футов. Даже страшно представить, сколько клиентов в нем поместятся.

Tagged with →  

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

 

Подробнее:
Что будет с MacBook и Ultrabook в 2012 году?

2012 должен стать переломным годом для ноутбуков. Они станут тоньше и будут оснащены твердонакопительными жесткими дисками, тем не менее, будут и гибридные проекты.

Закрыть